Poučení z nepříjemného telemarketingu. Při prodeji mlčte a poslouchejte
Telemarketing, nebo prodej po telefonu. Komu z vás teď naskočila husí kůže?
Dovedete si představit, že byste seděli v call centru a volali lidem s tím, že jim chcete po telefonu prodat SIM kartu, kreditní kartu, pojištění, rychlý internet, nebo dokonce investice do akcií?
Když napíšu, že 90 % lidí by tuto práci nedělalo ani za zlaté prase, tak se asi nebudu moc mýlit.
Tento typ prodeje je obrovská dřina.
Ne že byste se nadřeli fyzicky, telefonní sluchátka nejsou v dnešní době nějak extrémně těžká a dokonce tam se už ani sluchátka nepoužívají.
Tato práce je namáhavá především psychicky.
Kolikrát denně si tito lidé vyslechnou odmítnutí a to na optimizmu moc nepřidá. Proč o tom píšu. Dneska mi zrovna jeden takový telefonický prodejce volal. Nabízel satelitní televizi. Zaujal mě jednou věcí. Velmi jednoduše a bez dlouhých prezentací vysvětlil, o co jde. Já jsem mu vysvětlil, jaký je můj vtah ke koukání se na televizi a teď jsem čekal, že mě začne přemlouvat a argumentovat a vysvětlovat mi, že bych měl u televize trávit rozhodně více času. Kupodivu z něho vypadlo „máte pravdu, lepší je být venku, než koukat na televizi.“
Jeho šéfové by z takového přístupu asi neměli radost a jsem si jistý, že do něho investovali čas, aby ho naučili argumentovat a bojovat, aby obchod uzavřel. A to mě vedlo k zamyšlení a k tomuto prodejnímu tipu.
Co nemáme rádi na telefonním prodeji?
Proč mnozí z nás, jen co uslyšíme větu „tento hovor je monitorován“ automaticky řekneme – nemám zájem!
Napadají mě 2 důvody a oba se týkají komunikace.
Kdybyste měli definovat, co je to komunikace, tak jaká definice by Vás napadla
Jednoduchá definice by mohla být výměna informací. Je to jednoduchá definice, ale funkční. Tedy proč nás nebaví telefoničtí prodejci? Mnohokrát se nejedná o výměnu informací, ale o jednosměrný tok, tedy monolog prodejce. Má naučenou prezentaci, kterou musí odvyprávět a to může zabrat i více než 2 minuty, což je na telefonní hovor velmi mnoho. Máte kolem sebe někoho, kdo pořád mluví a prakticky Vás nepustí ke slovu. Jak se s ním cítíte?
Druhou příčinou, proč nás tito prodejci nebaví je argumentace. V případě, že máte jako zákazník námitku, tak prodejce na vás začne chrlit argumenty. Vy potom máte protiargument a dostanete další palbu argumentů od prodejce. Ten člověk jde proti vašemu názoru a vyvrací vaše hlediska. V soukromí, by to vypadalo tak, že vy řeknete „A“ a druhý „B“. Vždy jde proti vašemu názoru a to je forma komunikace, kterou nemáme moc rádi.
Ten člověk se nesnaží o to, abyste tomu, co říká, rozuměli, ale aby vás převálcoval tokem komunikace.
S touto formou komunikace jsem se i setkal u obchodníků, se kterými jsem byl na schůzkách.
Prodávali kvalitní produkty a snažili se na schůzce převálcovat zákazníka palbou slov a argumentů.
Člověk v prodeji by neměl mít problém s komunikací, ale jednostranný proud slov není výměna myšlenek.
Proto můj tip je: Mlčte a poslouchejte zákazníka. Mnohdy vám řekne mnoho informací, které se dají použít v prodeji.
Držím palce v prodeji!
Váš online trenér
Richard Ferfecki
—
