Richard Ferfecki
obchodní trenér a kouč
12 let praxe a stovky odpřednášených prodejních seminářů, tisíce účastníků seminářů.
Držím krok s obchodem. Nejsem teoretik!
Od roku 1994 jsem aktivním prodejcem.
Semináři a konzultacemi prošli obchodníci z nejrůznějších branží: key account manažeři, realitní makléři, prodejci aut, stavaři, zemědělci i prodejci zdravotnických zařízení a mnoho dalších.
Reference
+ Bc. Marie Ratajová, jednatelka, Ratajová & partneři s.r.o.
+ Michal Blažek, franšízant Dumrealit.cz
S čím vám pomůžu
+ Individuální koučink
+ Workshop na zvýšení prodeje
+ Workshop pro zlepšení marže
+ Workshop pro pohodový prodej v maloobchodu
+ Workshop jak zjistit a vyvolat potřeby
Kdo jsem a o co mi jde?
Když jsem se po dokončení školy rozhodoval, jakou kariérní cestou se vydám, tak práce obchodníka, byla jasná volba.
V roce 1994 jsem začal jako dealer ve velkoobchodě s hudebními nosiči. Dostal jsem auto plné cedéček a kazet a okruh s obchody, které od nás tehdy odebíraly a vydal se prodávat.
V tehdejší době šly obchody takřka samy a jen tu a tam jsem se setkával s nějakými námitkami a pokud nejaké přišly, tak jsem se snažil utlouct klienta logickými argumenty a občas to i fungovalo.
Tehdy jsem se divil, proč zákazník nechce pochopit jasné a logické vysvětlení a dává mi protiargumenty a staví se do obranné pozice a nakonec mi řekl, že si to ještě rozmyslí a musím přiznat, že většina z nich nad tím přemýšli až do teď.
Potom jsem začal pracovat jako prodejce nových vozů v autosalonu.
Psal se rok 1995 a moc movitých klientů, kteří by si mohli na Severní Moravě dovolit pořídit nové auto nebylo, nicméně i tak se nám prodej dařil.
Při prodeji aut jsem se už začal s námitkami setkávat více. Už tehdy začalo jít klientům o slevu a lehce nás začali tlačit s cenou dolů, my jsme to řešili další argumentací a některé námitky na cenu jsme vyargumentovat nezvládli. Tento prodej už byl o něco tužší, ale i tak to šlo.
Další působiště bylo v rámci strojírenské společnosti a měl jsem na starost zajištění servisu na sněžná pásová vozidla.
Tohle byla velmi dobrá práce a vzhledem k tomu, že jsme byli jediní, kdo měl servisní kapacitu, tak se prodávalo takřka samo.
Větší fuška to byla při prodeji reflexních tabulí, kde jsme se už setkávali s konkurencí a to především, na zahraničních trzích, ale i přesto se mi podařilo získat zákazníky mimo naší republiku. Získal jsem zahraničního klienta, ale byla to škola obchodu. Tento zákazník byl na úplně jiné úrovni, než naši domácí klienti. Byl to mazaný a protřelý obchodník, který měl svoji taktiku a vydatně nás tlačil s cenou dolů. Na seminářích se zmiňuji o tom, jak jsem jeho taktiku odhalil a hlavně, jak jsem na jeho taktiku naběhnul.
Po roce 2001 jsem přesídlil do Prahy a pokračoval ve své obchodnické kariéře.
Zde jsem se poprvé setkal s prodejem služeb. Nemohl jsem na schůzce ukázat klientovi vzorek, nebo obrázek, prodával jsem něco nehmotného.
Byl to servis, pro jejich zákazníky, který jsme zajišťovali. Pohyboval jsem se v oblasti maloobchodních kamenných prodejen, které jsou v centru Prahy. To, co jsme prodávali, byl servis pro cizince. Podle zákona mají při nákupu nad určitou částku nárok na vrácení DPH. Můj úkol byl sehnat majitele prodejny a sepsat s ním smlouvu o spolupráci. Potkat se s majitelem zlatnictví, nebo prodejny skla na Václaváku, nebo v Karlově ulici nebylo úplně jednoduché. Nicméně v této branži se mám dařilo poměrně dost dobře. Až tak dobře, že jsme začali štvát jednu z nadnárodních společností, která tento servis poskytuje po celém světě, a ta nás koupila a já se rozhodnul, že si najdu jinou práci.
Našel jsem místo prodejce ve společnosti, která pořádá a realizuje semináře v oblasti managementu a prodeje.
Začal jsem prodávat semináře a začal poměrně dost studovat a absolvovat nejrůznější managerské, prodejní a komunikační semináře. Po pár letech jsem sám začal přednášet prodejní semináře a dodávat konzultace o prodeji, mystery shoppingy, worshopy a pozorování v praxi. Po 12 letech práce pro vzdělávací společnost jsem se rozhodnul pro samostatnou kariéru lektora, konzultanta a kouče.
Po celou dobu jsem nepřestal být v každodenním kontaktu se zákazníky.
Nejsem přednášející, který je teoretik, co si přečetl několik knížek a rozhodnul se učit.
Jsem člověk z praxe a proto jsou moje přednášky plné praktických příkladů z každodenního obchodního života. Za svoji karieru jsem přednášel a koučoval obchodníky z mnoha nejrůznějších branží a tím i získal přehled o tom, jak probíhají prodejní cykly u různých typů prodeje.
Fotografie: Death to the Stock Photo
© 2014-2020 Richard Ferfecki, UMĚT PRODAT